„Zaufanie, upodobania i sentyment”

Rozmowa z Adamem Rajskim, franczyzobiorcą Lewiatana

Od kiedy prowadzi Pan swoje sklepy? Czy w tym czasie zmieniło się jakoś znaczenie lokalności?

Od 21 lat jestem związany z branżą handlową. To biznes o rodzinnym charakterze, który prowadzę z żoną oraz dziećmi. Wspólnie zarządzamy 13 supermarketami, w których zatrudniamy ok. 450 osób. Blisko współpracujemy z ok. 150 dostawcami.

Myślę, że na przestrzeni tych dwudziestu lat postrzeganie lokalności znacznie się zmieniło. W przeszłości byliśmy świadkami fascynacji produktami, które pochodziły zza granicy. Wynikało to głównie z tego, że produkty z „zachodu” nie były tak dostępne, jak teraz. Dziś widzimy wyraźny powrót do tego co polskie i lokalne. Klienci częściej decydują się na zakup artykułów, które pochodzą z okolicy, bo swoim lokalnym dostawcom ufają najbardziej. A polscy przedsiębiorcy – piekarze czy cukiernicy pracowali na to zaufanie przez wiele lat. Dzisiaj widzimy, że ta ciężka praca procentuje.

Dlaczego lokalność jest ważna?

Nie widzę powodu, dla którego miałbym sprowadzać produkty zza granicy szczególnie, że w żaden sposób nie mogę zweryfikować, jak powstają. Przykładem może być czosnek – od lat korzystam z usług tego samego dostawcy czosnku, ponieważ wiem, w jaki sposób jest on uprawiany i że nie jest przy tym wykorzystywana żadna „chemia”. To tylko jeden z przykładów, który przekłada się na dziesiątki innych produktów.

Lokalność to cecha, która jest bardzo ważna zarówno z perspektywy producenta, jak i klienta. Klient kupuje u lokalnego dostawcy, ponieważ ma do niego zaufanie. Wie, że korzysta on z naturalnych składników i wytwarza produkty zgodnie z tradycyjną recepturą. Sytuacja wygląda analogicznie również z mojej perspektywy, bo jako polski przedsiębiorca chcę wspierać polskich producentów. Skoro znam np. Pana Jana, z którego usług od lat z satysfakcją korzystam, to nadal będę wybierać jego produkty, a przy tym wspierać jego działalność.

Jakie lokalne produkty oferuje Pan w swoich sklepach?

Wybierając lokalizację dla każdego z moich supermarketów zawsze przywiązywałem wagę do tego, żeby poznać specyfikę danego miejsca, dotrzeć do znanych w okolicy producentów, cenionych w lokalnej społeczności. Oferta sklepu musi być dopasowana do oczekiwań klienta, więc jeśli klienci z danej miejscowości od lat zaopatrywali się np. w pieczywo z lokalnej piekarni, które jest przez nich sprawdzone i lubiane, to nie ma powodu, by oferować im inne.

Dzięki bliskiej współpracy z lokalnymi dostawcami klienci mogą kupić w naszych sklepach  regionalne miody, wyroby mleczarskie, np. masła i sery, lokalne wędliny i mięso, makarony bukowiańskie, warzywa i owoce. Doceniają to również klienci spoza naszego regionu. Z myślą o turystach, którzy przyjeżdżając na Podhale i często poszukują lokalnych produktów, w sklepie w Poroninie wprowadziliśmy także lokalne alkohole i nalewki. Jedną z nich jest likier Litworówka, produkt charakterystyczny dla Doliny Litworówki. To w niej rośnie rzadko spotykana tatrzańska roślina litwor, na której bazie produkowany jest ten likier. 

Jakimi kryteriami kieruje się Pan dobierając lokalnych dostawców?

Zaufaniem, upodobaniami lokalnych klientów, sentymentem. Tak, jak wspomniałem, zależy mi, aby w moich sklepach były dostępne produkty, które klienci znają i cenią. Poza tym uważam, że współpraca z lokalnymi dostawcami jest korzystna biorąc pod uwagę zarówno kwestie logistyczne, jak i ekonomiczne. Dzięki takiej bliskiej współpracy mam pewność, że w przypadku, gdy jednego dnia wyprzedamy dany produkt, następnego dnia będzie on znowu na półce w moim sklepie. A klienci cenią nie tylko świeżość i jakość, ale również dostępność i wygodę zakupów.

Co dziś jest najważniejsze dla Pana klientów?

Kiedyś bez zawahania powiedziałbym, że cena, ale czasy się zmieniły i zmieniły się również upodobania klientów oraz kryteria, na podstawie których podejmują decyzje. Obecnie mamy do czynienia z bardzo świadomymi konsumentami, którzy żyją w duchu idei „wiem, co jem” i na tej podstawie podejmują decyzje, co wkładają do koszyka. Troska o zdrowie jest dziś najważniejszym aspektem dla moich klientów.

Czy zdarza się, że wprowadza Pan nowy, lokalny produkt na prośbę klienta?

Rozumiemy, że klienci chcą różnorodności w ofercie produktowej, dlatego zawsze jesteśmy otwarci na ich sugestie. Żyjemy w czasach, w których swobodnie podróżujemy i zwiedzamy świat, a więc poznajemy nowe smaki i produkty. Często potem eksperymentujemy wykorzystując lokalne produkty. Ale też wracając w swoje lokalne strony poszukujemy tego, czego nie dostaniemy nigdzie indziej na świecie. Do tego mamy świadomość, że kupujemy je od kogoś, kto jest częścią naszej społeczności. Ten aspekt relacji i więzi, jaka łączy ludzi jest w kontekście lokalności bardzo ważny. Bo lokalność to nie tylko produkt, ale właśnie sieć relacji, zaufanie, wspólne doświadczenia – często wielu pokoleń.

Jakie produkty wyróżniają asortyment Pana sklepu na tle konkurencji?  

Stali klienci poszukują produktów dobrze im znanych, tradycyjnych, takich do których od lat mają sentyment. Są to np. świeże wypieki pochodzące z małych, lokalnych piekarni, które odpowiadają za produkcję pieczywa zgodnie z tradycyjnymi, staropolskimi recepturami. Zdarza się, że cena takiego chleba jest nieznacznie wyższa, ale klienci są gotowi zapłacić więcej za produkt o tak wysokiej jakości.

Moje sklepy są zlokalizowane na Podhalu, dlatego oczywiste jest, że stawimy na produkty charakterystyczne dla tego regionu. Duża część naszych klientów to turyści, którzy chcą kupić oryginalne wyroby dla siebie czy swoich bliskich. Wśród najczęściej wybieranych są bryndza i ser owczy. Często klienci proszą, aby zapakować taki ser hermetycznie, ponieważ zabiera go za granicę, żeby pokazać znajomym polskie smaki.  Przez to wspieramy promocję Podhala i naszych produktów nie tylko w kraju, ale również i zagranicą